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Les émotions sont plus convaincantes que les arguments rationnels

12.04.2018

Quand on veut convaincre quelqu'un de quelque chose, quelle stratégie va-t-on choisir : va-t-on faire appel à l'esprit de l'interlocuteur ou faire pression sur les émotions ? Les psychologues de la Northwestern University affirment que les gens préfèrent la stratégie émotionnelle, et cela se reflète directement dans les mots qu'ils utilisent dans la conversation.

Près de 1300 personnes ont participé à l'étude. On leur a montré à tous une photo d'un article d'une boutique en ligne et on leur a demandé d'en faire une description - cela devait être extrêmement positif, mais dans un cas, il a fallu adhérer à une intonation neutre, en énumérant simplement les avantages du produit, et dans l'autre cas il fallait composer un véritable panégyrique pour que celui qui le lisât l'achète aussitôt. Ensuite, il ne restait plus qu'à analyser les essais écrits pour l'utilisation des mots : combien de mots il y a avec une nuance ou une autre et combien de vocabulaire émotionnellement riche.

Les mots à sens positif, plus liés au produit lui-même - comme "excellent", "beau", etc. - se sont avérés à peu près égaux dans les textes descriptifs et de vente. La différence était différente : lorsqu'il s'agissait de convaincre quelqu'un d'acheter une certaine chose, des mots tels que « excitant », « excitant », « captivant », etc. les sentiments de celui qui le lira.

La transition vers un langage plus émotionnel s'est faite automatiquement. Lorsqu'on a demandé aux participants de garder à l'esprit une séquence de huit chiffres lors de la rédaction d'une critique, ils ont encore utilisé un vocabulaire plus émotionnel, bien que ces mêmes huit chiffres soient censés les distraire, ne leur permettant pas de réfléchir au mot qu'il serait préférable d'utiliser dans tel ou tel cas.

En général, les mots avec plus de charge émotionnelle venaient à l'esprit plus rapidement lorsqu'on demandait à la personne d'être plus persuasive, et même lorsqu'on lui demandait d'imaginer un public exceptionnellement raisonnable qui néglige les émotions, le vocabulaire des textes persuasifs s'avérait toujours être émotionnel.

Les auteurs de l'ouvrage n'ont pas évalué le pouvoir de conviction réel des émotions, mais à quel point elles nous paraissent convaincantes. En général, on sait qu'avec un interlocuteur qui s'appuie sur des arguments raisonnables, les émotions conduisent généralement au résultat opposé - c'est-à-dire que l'interlocuteur ne vous entendra tout simplement pas. Cependant, le lien entre la persuasion et l'émotivité dans nos esprits est évidemment très, très fort.

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Nouvelles aléatoires de l'Archive

Dispositif de lutte contre les rongeurs et insectes domestiques 22.05.2000

Récemment, avec l'aide de la radio électronique, un coup terrible a été porté aux insectes domestiques et aux rongeurs nuisibles. Une firme américaine a mis en vente un appareil qui fait sortir les cafards, les fourmis, les araignées, les tiques, les mouches, les souris et les rats de la maison.

La lutte contre l'ennemi est menée sur deux fronts à la fois. Tout d'abord, un champ électromagnétique est induit dans le câblage de la pièce de la maison. Deuxièmement, le coup porté à l'ennemi est appliqué acoustiquement.

Deux haut-parleurs puissants émettent des vibrations ultrasoniques avec un niveau de 120 dB. Leur fréquence n'est pas perçue par l'oreille humaine, mais les habitants non invités de la maison sont obligés de fuir. Fait intéressant, les haut-parleurs s'allument à intervalles aléatoires. Selon l'entreprise, c'est ce qui empêche les insectes et les rongeurs de "s'habituer" aux ultrasons.

Un détail important est que les chats, chiens et autres animaux domestiques ne se dispersent pas avec les souris et les cafards. Et il convient également de noter l'humanité particulière de l'appareil - il ne détruit pas l'ennemi, mais l'oblige simplement à se retirer vers de nouvelles positions. Où? Eh bien, par exemple, à un voisin. Pour qu'il achète un appareil miracle.

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